Case Study · Creator-Kooperationen
Eine BARF-Marke aus dem DACH-Raum verkauft direkt an Hundehalter. Der Auftrag an uns: Creator-Kooperationen aufsetzen, die nicht bei Reichweite aufhören, sondern Material hinterlassen, mit dem danach weitergearbeitet wird. In drei Monaten haben vier Creator über 150.000 Euro Neukundenumsatz gebracht – ohne eine einzige bezahlte Anzeige. Zugeordnet wurde der Umsatz über die Affiliate-Links der Creator.
Den Namen der Marke nennen wir aus Wettbewerbsgründen nicht. Der Screenshot weiter unten stammt aus der Umsatzverfolgung des Kunden, die Namen der Creator haben wir anonymisiert – er ist eine Momentaufnahme aus der Laufzeit, nicht das Endergebnis. Gagen und Reichweiten der einzelnen Creator gehören dem Kunden und stehen hier nicht. Konten und vollständige Zahlen zeigen wir dir im persönlichen Gespräch.
BARF ist ein erklärungsbedürftiges Produkt. Wer sein Hundefutter wechselt, tut das nicht wegen eines Rabatts, sondern weil ihm jemand glaubhaft macht, dass es dem eigenen Hund besser geht. Studiobilder leisten das schlecht, echte Halter mit echten Hunden leisten es gut. Genau deshalb standen bei dieser Marke Creator am Anfang – und nicht ein neues Anzeigenmotiv.
Wir suchen Creator nicht nach Followerzahl aus, sondern nach Publikum. Die Frage ist, ob dort Menschen zusehen, die einen Hund haben, für ihn Geld ausgeben und einen Grund hätten, das Futter zu wechseln. Deshalb lesen wir Kommentare, statt nur auf Zahlen zu schauen: Wer fragt nach Produkten, wer erzählt vom eigenen Hund, wo passiert nichts. In der Futter-Nische liefert ein kleiner Kanal mit der richtigen Community regelmäßig mehr als ein großer, dessen Publikum einfach nur Tiervideos mag.
Gebrieft wird auf das Kaufargument, nicht auf einen Text zum Ablesen. Der Creator bekommt von uns, was gesagt werden muss und was rechtlich nicht gesagt werden darf – bei Futter ist dieser Rahmen eng. Wie er es sagt, bleibt bei ihm, sonst klingt es nach Werbung und wirkt auch so. Die Kennzeichnung als Werbung halten wir vorher schriftlich fest, nicht hinterher im Kommentarfeld.
Reichweite ist am nächsten Tag vorbei. Das Material bleibt – aber nur, wenn du es auch verwenden darfst. Drei Punkte klären wir deshalb, bevor eine Zusage rausgeht.
Eine Kooperation wird gebucht, das Video geht online, die Aufmerksamkeit ist am nächsten Tag weg – und die Nutzungsrechte für die Weiterverwendung als Anzeige wurden nie verhandelt. Damit ist der wertvollere Teil der Zusammenarbeit verschenkt. Wir klären die Rechte vor der Zusage, nicht wenn das Material schon fertig ist, weil sich der Preis danach ändert.
Dafür haben wir einen Kunden, den wir nennen dürfen: Für Miamor von der Finnern GmbH & Co. KG haben wir unter anderem Content produziert, aus dem ein TV-Spot wurde. So weit kann produziertes Material tragen. Für Creator-Kooperationen gilt dabei generell: Diesen Weg geht Material nur, wenn die Nutzungsrechte es hergeben – ist die Freigabe auf eine Story-Laufzeit begrenzt, ist vorher Schluss.
Sobald die Rechte stehen, kann das Material aus dem Creator-Kanal in dein Werbekonto wandern und dort weiterverwendet werden – in anderen Schnitten, mit anderen Einstiegen, für kalte und für warme Zielgruppen. In diesem Fall ist das der Schritt danach: Die über 150.000 Euro entstanden ohne Anzeigen, allein über die Affiliate-Links der Creator. Das Material dafür liegt vor.
In drei Monaten haben vier Creator für die Marke über 150.000 Euro Neukundenumsatz gebracht – ohne bezahlte Anzeigen. Der Umsatz lief vollständig über die Affiliate-Links der Creator und wurde je Kooperation einzeln nachverfolgt. Weitere Kooperationen liefen zu diesem Zeitpunkt noch an. Drei Punkte lassen sich daraus übertragen.
Die Gage ist der kleinere Teil der Entscheidung. Entscheidend ist, wie lange und wo du das Material danach schalten darfst. Wer das erst am Ende anspricht, verhandelt aus der schlechteren Position und zahlt am Ende zweimal.
Die Frage ist nie, wie viele Menschen zusehen, sondern wie viele davon ein Tier haben, für das sie Geld ausgeben. In der Futter-Nische ist das ein harter Filter – und der Grund, warum hier kleine Kanäle oft besser liefern als große.
Creator retten kein Produkt, das die Zielgruppe nicht will, und sie ersetzen keine Kampagnenstruktur. Wenn hinter dem Video kein Konto steht, das kalte Zielgruppen, warme Zielgruppen und Retargeting sauber trennt, verpufft die Aufmerksamkeit. Deshalb steht bei uns eine Kooperation nie allein – sie liefert Aufmerksamkeit und Material, was daraus wird, entscheidet sich im Werbekonto.
Wir sehen uns deine Marke, dein Produkt und deine Zielgruppe an und sagen dir zuerst, ob Creator für dich der richtige Hebel sind – bevor über Gagen gesprochen wird. Wie wir Kooperationen aufsetzen, liest du im Petfluencer-Marketing-Guide. Einen Überblick über unsere Arbeit in der Nische gibt die Seite Petfluencer-Agentur.
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