Ein Sack Hundefutter kostet 40 Euro. Ein Hund frisst zwölf Jahre lang. Genau zwischen diesen beiden Sätzen liegt der Grund, warum die meisten Futtermarken ihre Social-Media-Werbung falsch bewerten – und warum viele zu früh aufhören. Dieser Artikel zeigt dir, wie der Weg vom Reel zum Nachkauf wirklich aussieht, welche Kennzahl darüber entscheidet und was Creator dabei leisten.
Der Markt wächst nicht mehr. Anteile schon.
Der deutsche Heimtiermarkt wächst nicht mehr aus sich heraus: Hunde- und Katzenbestände gehen zurück, Zubehör verliert deutlich, Katzenfutter legt nur leicht zu. Wachstum entsteht deshalb durch Anteile, die man Wettbewerbern abnimmt – entschieden wird das nicht über den Preis, sondern über den Wechselgrund und den Nachkauf.
Der deutsche Heimtiermarkt hat 2025 rund 7 Milliarden Euro umgesetzt, davon 4,3 Milliarden mit Fertignahrung im stationären Handel. In 43 Prozent der Haushalte lebt mindestens ein Tier – 10,0 Millionen Hunde und 15,7 Millionen Katzen. Der Hundebestand ist gegenüber dem Vorjahr um 4,8 Prozent gesunken, der Katzenbestand um 1,3 Prozent. Katzenfutter legte im Umsatz um 1,3 Prozent zu, Hundefutter verlor 0,3 Prozent, Zubehör brach um 4,6 Prozent ein. (Quelle: IVH/ZZF, Der deutsche Heimtiermarkt 2025)
Was heißt das für dich? Wer heute wächst, wächst nicht mit dem Markt – er gewinnt Anteile von anderen. Und Anteile gewinnt man nicht über den Preis, sondern über die Frage, warum jemand die Marke wechselt und dann dabeibleibt.
Warum der Erstkauf-ROAS bei Futter die irreführendste Kennzahl ist
Der Erstkauf-ROAS bewertet eine Kundenbeziehung mit der Kennzahl eines Einzelgeschäfts. Wer Futter kauft, kauft regelmäßig nach – der Erstkauf ist nur der Einstieg. Aussagekräftiger ist die Wiederkaufrate nach 90 Tagen: Aus ihr ergibt sich, was ein Neukunde kosten darf, wann sich ein Rabatt rechnet und wann ein Abo-Modell lohnt.
Ein Neukunde kauft einen Sack für 40 Euro. Die Anzeige hat 25 Euro gekostet. ROAS 1,6 – nach klassischer Lesart ein schlechter Tag.
Nur: Wenn dieser Kunde alle sechs Wochen nachkauft, hat er nach einem Jahr über 300 Euro ausgegeben. Nach drei Jahren über 900. Du bewertest eine Kundenbeziehung mit der Kennzahl eines Einzelgeschäfts.
Deshalb ist die erste Zahl, die wir bei einer Futtermarke aufsetzen, nicht der ROAS – sondern die Wiederkaufrate nach 90 Tagen. Alles andere folgt daraus: Wie viel darf ein Neukunde kosten? Ab wann rechnet sich ein Rabatt auf den Erstkauf? Wann lohnt sich ein Abo-Modell?
Der Weg vom Reel zum Nachkauf
Der Weg vom Reel zum Nachkauf verläuft in vier Stufen mit je eigener Aufgabe: Aufmerksamkeit entsteht über das Tier, nicht über das Produkt. Vertrauen entsteht, indem das Problem vor dem Produkt benannt wird. Der Erstkauf nimmt Risiko statt Preis. Und der Nachkauf ist die Stufe, auf der der eigentliche Umsatz entsteht.
Vier Stufen, und jede hat eine eigene Aufgabe:
- 1. Aufmerksamkeit – das Tier, nicht das Produkt. Ein Katzenbesitzer scrollt nicht wegen deiner Verpackung. Er bleibt hängen, weil eine Katze etwas macht, das er von seiner eigenen kennt. Erst danach interessiert ihn, was im Napf liegt.
- 2. Vertrauen – das Problem vor dem Produkt. Sensibler Magen, Futterumstellung, wählerische Katze, Allergien. Wer dieses Problem als Erster benennt, wird als Antwort erinnert. Das ist die Stelle, an der Creator-Content klassischem Studiomaterial überlegen ist: Er sieht aus wie eine Empfehlung, nicht wie eine Anzeige.
- 3. Erstkauf – Risiko nehmen, nicht Preis senken. Probierpaket, Umstellungsgarantie, kleine Gebindegröße. Der Einstieg muss dem Käufer die Angst nehmen, dass sein Tier das Futter verweigert – nicht die Marke billig machen.
- 4. Nachkauf – der eigentliche Umsatz. Erinnerung zum richtigen Zeitpunkt (wann ist der Sack leer?), Abo mit echtem Vorteil, Retargeting auf Käufer statt auf Besucher. Hier entscheidet sich, ob Stufe 1 bis 3 sich gelohnt haben.
Wie du diese vier Stufen zu einer vollständigen Strategie zusammensetzt, zeigt unser 7-Schritte-Framework für Social-Media-Strategien im Tierfutterbereich.
Was Creator dabei leisten – und was nicht
Creator bringen zwei Dinge: eine Community aus Tierhaltern und Material, das nach dem Post als Werbeanzeige, auf der Produktseite und im Newsletter weiterläuft. Das Material ist oft mehr wert als die Reichweite. Nicht leisten können Creator zweierlei: ein Produkt retten, das die Zielgruppe nicht will, und eine fehlende Kampagnenstruktur ersetzen.
Ein Petfluencer bringt zwei Dinge: eine Community, die aus Tierhaltern besteht, und Material, das in Anzeigen weiterläuft. Das zweite ist oft mehr wert als das erste. Für Miamor haben wir Content mit Creatorn produziert, aus dem am Ende ein TV-Spot wurde. Genau das unterschätzen viele: Der Content aus einer Kooperation ist nicht mit dem Post verbraucht. Er läuft als Werbeanzeige weiter, steht auf der Produktseite, geht in den Newsletter.
Was Creator nicht leisten: ein Produkt retten, das die Zielgruppe nicht will. Und sie ersetzen keine Kampagnenstruktur – ein Reel ohne Funnel dahinter ist ein schöner Moment ohne Folgen.
Wie Auswahl, Briefing und Kennzeichnung im Detail laufen, steht im Petfluencer-Marketing-Guide. Was Creator kosten, haben wir in Petfluencer-Kosten 2026 mit Marktdaten aufgeschrieben.
Zwei Beispiele aus der Nische
Zwei Beispiele aus der Heimtiernische, beide anonymisiert mit Rücksicht auf das Wettbewerbsumfeld: Bei einer BARF-Marke wurden aus 50.000 Euro Mediabudget über 1 Million Euro Umsatz. Bei einer zweiten BARF-Marke brachten vier Creator in drei Monaten über 150.000 Euro Neukundenumsatz. Konten und Zahlen zeigen wir im persönlichen Gespräch.
Beide Marken nennen wir aus Rücksicht auf ihr Wettbewerbsumfeld nicht beim Namen.
Was du messen musst, damit die Rechnung stimmt
Vier Kennzahlen entscheiden, ob die Rechnung aufgeht: die Wiederkaufrate nach 90 Tagen als wichtigste Zahl, die Kosten pro Neukunde statt pro Kauf, der Deckungsbeitrag über 12 Monate statt des Umsatzes pro Bestellung und die Zeit bis zum zweiten Kauf, die zeigt, wann die Erinnerung raus muss.
- Wiederkaufrate nach 90 Tagen – die wichtigste Zahl überhaupt
- Kosten pro Neukunde, nicht pro Kauf
- Deckungsbeitrag über 12 Monate statt Umsatz pro Bestellung
- Zeit bis zum zweiten Kauf – sie sagt dir, wann die Erinnerung raus muss
Was schiefgeht, wenn man es falsch aufsetzt
Drei Fehler tauchen in übernommenen Werbekonten immer wieder auf: Alles wird auf den Erstkauf optimiert, sodass die Plattform billige Einmalkäufer findet. Creator werden als reiner Reichweiten-Einkauf gebucht, ohne Nutzungsrechte für die Weiterverwendung als Anzeige. Und ein zu kleines Mediabudget wird auf zu viele Kampagnen verteilt, sodass nirgends genug Daten zusammenkommen.
Die drei Fehler, die uns in übernommenen Werbekonten immer wieder begegnen:
- Alles auf Erstkauf optimiert. Die Plattform lernt, billige Einmalkäufer zu finden. Die kaufen nie wieder.
- Creator als Reichweiten-Einkauf. Der Post läuft, die Zahlen sehen gut aus, danach passiert nichts – weil niemand die Nutzungsrechte für die Weiterverwendung als Anzeige verhandelt hat.
- Zu kleines Budget, zu viele Kampagnen. Unter rund 3.000 Euro Mediabudget im Monat sammelt die Plattform zu wenige Daten, um sinnvoll zu optimieren. Wer dieses Budget dann auch noch auf sechs Kampagnen verteilt, lernt nirgends etwas.
Wo wir herkommen
Wir arbeiten am stärksten mit Hunde- und Katzenfuttermarken – von etablierten Herstellern bis zu D2C-Startups. Wie die Zusammenarbeit mit Heimtiermarken konkret abläuft, ist auf der eigenen Leistungsseite beschrieben. Wer wissen will, wo bei der eigenen Marke der Hebel liegt, schickt Ziel und Shop-Link und bekommt in einem kurzen Gespräch eine ehrliche Einschätzung.
Unsere stärkste Nische sind Hunde- und Katzenfuttermarken – von etablierten Herstellern bis zu D2C-Startups. Öffentlich nennen dürfen wir die Finnern GmbH & Co. KG mit ihren Marken RINTI und Miamor. Mehr dazu, wie wir mit Heimtiermarken arbeiten, steht auf unserer Seite Social-Media-Agentur für Heimtiermarken.
Wenn du wissen willst, wo bei euch der Hebel liegt: Schick uns dein Ziel und den Link zu deinem Shop – in einem 15-minütigen Gespräch bekommst du eine ehrliche Einschätzung, was wir anders machen würden. Kostenlos, ohne Verpflichtung.
